林辰/文
后300亿时代的洋河，以对不同区域市场、不同定位产品、不同渠道导向的差异化策略，抓住了自身在省外市场份额开拓、塔基与塔尖产品协同、宴席回补领域的机会，踏稳“做强二次创业的第二阶段、做优二次腾飞的第二曲线”的新步伐。
高端占比持续扩大，梦之蓝省外抢抓宴席、商务团购机遇
8月28日晚间，洋河股份发布2023年半年报。披露公司上半年实现营收218.73亿元，同比增长15.68%；归属于净利润78.62亿元，同比增长14.06%；扣非后归属净利77.13亿元，同比增长16.11%。
同时，上半年经营活动产生的现金流量净额同比由负转正，约为2.65亿元。公告称系本期销售商品收到的现金增加，以及本期支付的各项税费减少所致。根据合并现金流量表，其上半年销售商品、提供劳务收到的现金达到158.9亿元，较去年同期同比上涨超2成。从合同负债变动情况看，上半年有76.85亿元的预收账款在本期发货结转收入。
近期，华创证券在一份调研中介绍，苏酒徽酒回款进度普遍70% ，洋河回款70% ，库存2-3个月，水晶梦政策力度加大表现较好；结合各酒企目标及往年经验看，9月底（中秋国庆前）行业回款进度或可推进至90% ，旺季过后少量补货下一二线酒企回款任务有望顺利完成，扩张型次高端或可推进至8成左右，环比逐步改善。
国金证券也在最新研报中披露，洋河今年双节促销力度加大，且从买一赠一转为更直接的现金奖励，厂商也承担了更多团购客情维护。南京市场经销商清理、价盘逐步理顺。梦之蓝m6 在省内600元价格带占据绝对优势地位。
而着重推进开瓶和实际动销，密切关注经销商和终端网点库存消化情况，帮助经销商树立全新库销比观念的洋河，以聚焦海之蓝、梦之蓝m6 核心大单品打造，水晶版梦之蓝协同跟进，也在外省宴席、团购市场迅速扩张。
根据半年报，单品500毫升出厂价≥100 元的中高档酒，即主要由梦之蓝（手工班、m9、m6 、水晶梦）、苏酒、天之蓝、珍宝坊（帝坊、圣坊）、海之蓝等为代表，报告期内收入增长17.60%至190.51亿元，明显快过普通酒收入3.8%的增速。
今年5月，洋河管理层在回复投资者提问时表示，按2022年销售考核口径统计，梦之蓝系列占公司销售的比重在30%以上。从2023年开始，公司将进一步加大梦9、手工班高端产品的市场拓展力度，逐步扩大高端产品在营收中的占比。
产经查阅“苏酒贸易党群”近期公布的区域市场典型案例获悉，省外市场梦之蓝的开瓶放量、各类家宴和企业商务团购渠道的突破，成为洋河在多个竞品核心市场争夺份额的关键。
以梦之蓝在江西、四川多个外地市场的表现为例，面对本地品牌的先天优势，梦之蓝通过本地化产品定位调整、反复宣贯宴席政策、主动上门引荐等方式，实现不同程度的破局。
其中，江西事业部管辖的上饶市由于毗邻周边多个省份，具有全国性综合交通枢纽的地位，是众多品牌的争抢之城。5年前，洋河上饶东分公司一年销售仅有三、四千万元，梦之蓝系列销量少之又少。而后，饶东分公司敲定将原梦之蓝（m6）酒精度数统一定制为45度，与当地某竞品对标产品保持一致。
产品策略的确定让洋河在当地快速突破。该地广丰区的一家经销商，就从2018年销售400万元，迅速跃升到2023年上半年已开票1600万元。今年1至6月，上饶东分公司梦之蓝系列产品销售同比增长37%，占整体销量三分之一。
精确的产品定位之外，梦之蓝在该地的畅销离不开宴席机遇的把握。根据当地分公司经理的经验分享，今年春节前夕，在一次市场调研时，其发现烟酒店之间对公司家宴政策的知晓度存在较大差异，便决定在整个分公司开展一场家宴政策知晓度大检查活动，明确奖惩制度，并确保公司家宴政策海报和宣传单页在合作网点醒目位置张贴和摆放。
上半年，上饶东分公司瞄准宴席复办的契机，通过出台家宴政策，使家宴接单数量猛增，特别是铅山县市场家宴接单尤为显著——后者上半年已接单1400余场，同比增长150%。目前，江西事业部（赣北）上饶东分公司全年销售指标完成率达100.72%、同比增长54.91%。正全力冲刺中秋、国庆销售，确保全年销售指标完成率达到120%以上。
在川酒大本营，洋河川渝事业部主要依托各地商协会的系统化开发，抢抓单位商务用酒。今年上半年，共开发商协会系统30个、团购单位160家，实现梦之蓝销售超过500万元。其中，渝东办事处由过去的“单打独斗”调整为现在吸纳有“家宴、零售、团购”资源的核心网点联盟体。使得上半年销售完成率达94.5%，同比增长42.7%，库存占比低于20%。
海之蓝家宴开瓶、贵酒招商持续突破，洋河大单品协同矩阵初成
通过宴席、商务团购走量的不止梦之蓝，海之蓝在家宴市场的接单和开瓶成绩，贵酒企业定制渠道的开拓，也多次获得表彰。
据“苏酒贸易党群”今年6月下旬发布的川渝事业部情况，仅德阳市场，公司便建立了300多个家宴接单终端微信群，且常态化在群内晒单、发布家宴政策，以此激发终端网点对接家宴的积极性。
今年春节期间，为配合公司“再来一瓶”促销活动，德阳广元针对有一定销售基础的终端网点实施包量坎级奖励，其中，旌阳区一家终端网点，从去年下半年至今，仅“海之蓝”就卖了1.5万瓶，由此获得公司开瓶“百佳会员店”荣誉。
此外，宁晋事业部将“海之蓝”作为拳头主力产品，在“海之蓝”家宴推广上，通过终端持续不间断宣传、家宴酒店包量等形式，有效提高家宴接单率——今年前5个月，宁晋事业部组织“海之蓝”品鉴圈层活动83场；实现家宴接单1187场，同比增长207.5%。截至5月底，事业部海之蓝销售指标完成率达53%，同比增长18%。
湖北事业部（鄂中）襄阳分公司老河口市场亦针对性开展“海之蓝产品家宴接单开瓶激励互动”活动，由厂方业务人员协助终端网点在家宴现场进行开瓶互动，并对开瓶数量进行累计和排名奖励。据统计，老河口市场家宴接单桌数同比增长35%，“海之蓝”整体开瓶率近60%。
海之蓝的重要性，不止在财报中对其作为“着力重点产品、持续聚焦”的定位。
信达证券在近期一份研报中就指出，2023年，洋河目标实现15%的营收增长，一方面m6 在省内的优势正在逐步凸显，另一方面不可忽视海之蓝的塔基效应，在宴席复苏助推下，海之蓝仍然具备成长空间。
而作为二次腾飞的重要动能，历经行业周期调整的酱酒，在洋河整体品牌矩阵中的重要性愈发提高。今年5月，洋河管理层对外提到，贵酒的原酒资源储备完全可满足市场需求，现有产能已达近万吨。
身处酱酒重点市场的广东，洋河也晒出了贵酒“以干事创业的责任感，举非常之力，推动品牌稳中奋进”的成绩单。
据悉，贵酒海粤事业部粤西办事处先后前往格力电器、湛江民大集团、温氏集团等地方大中型企业开展“名酒进名企”活动8场，并针对大型团购开拓定制酒业务，与客户签署长期战略合作定制协议。
而经过前期跟踪和客情维护，有客户在听到贵酒的口碑宣传后，主动联系订购“贵（30）、贵（15）”。今年以来，贵酒粤西办事处将市场招商定为首要任务，共成功签约新产品经销商5家，实现“樽系列”与“贵酒世家”市场整体框架布局。
结语
产品结构的优化与渠道红利节奏的把握，是洋河在二次创业阶段的重要抓手。
本次半年报特别提及，公司持续深入产品周期管理，围绕“产品做精、结构优化”开发布局新产品，梳理210个sku，实现产品迭代与淘汰的动态平衡。
另据了解，中秋旺季来临，洋河对宴席市场的投入亦蓄势待发。其中，洋河“中秋团圆梦 好运上上签”活动将于9月1日正式启动，持续加大海之蓝（22版）、天之蓝（21版）、洋河·梦之蓝水晶版、洋河·梦之蓝m6 产品开瓶奖励力度，携手商家抢抓中秋旺季销售，为商家和终端盈利提升赋能。
时不我待，责无旁贷。洋河在名酒阵营中稳中有进、稳中优进的前进步伐，愈发笃定。
